Glosario · Cualificar

Cualificar

Averiguar si alguien te puede comprar antes de dedicarle lo más valioso que tienes: tu tiempo.

Antes de llamar, quiero saber cuatro cosas

Cuantas más tengas contestadas antes de llamar, menos llamadas de treinta o cuarenta minutos acaban en «lo necesito para dentro de un año». A mí me pasaba mucho.

  1. El problema¿Tiene el problema que yo resuelvo?8 formas
  2. El cuándo¿Lo quiere resolver ya o dentro de un año?8 formas
  3. El dinero¿Puede pagarlo?3 formas
  4. Quién decide¿Lo decide ella?2 formas

Lo que publicas, antes de que te escriba

  1. Di para quién es, y para quién no

    Si tu web o tu perfil dice a quién no atiendes, esa gente no te escribe y no tienes que descartarla tú.

    «Trabajo con negocios que ya tienen clientes. Si estás empezando, esto todavía no es para ti.»

  2. Da una idea de lo que cuesta empezar

    Con un «los proyectos empiezan en…», quien buscaba otra cosa se aparta solo.

  3. Cuenta cómo trabajas y cuánto tarda

    Si dices que lo tuyo lleva tres semanas, el que lo quería para el viernes no te escribe.

Lo que contesta cada unaEl problemaEl cuándoEl dineroQuién decide

Cuando te escribe

  1. Pregunta qué busca y para cuándo

    Como la inmobiliaria: antes de enseñarte una casa te pregunta qué buscas y para cuándo.

  2. Que el «para cuándo» tenga opciones

    Con la pregunta abierta, casi todos contestan «cuanto antes» y no sabes nada.

    Este mes · En los próximos tres meses · Más adelante · Solo estoy mirando

  3. Pregunta cómo lo resuelve hoy

    Si lo hace a mano y le quita las tardes, le duele. Si no hace nada, a lo mejor todavía no es su momento.

  4. Pide un poco de esfuerzo

    Tres o cuatro preguntas de verdad, no solo nombre y teléfono. Te escribirá menos gente, y la que lo rellena entero ya ha pensado en lo que quiere.

Lo que contesta cada unaEl problemaEl cuándoEl dineroQuién decide

Antes de llamar

  1. Escribe antes de llamar

    Un mensaje corto para que te conteste por escrito: a ella le cuesta dos minutos y a ti te ahorra la llamada si no encaja.

    «Para no hacerte perder el tiempo, antes de llamarte cuéntame dos cosas: qué necesitas exactamente y para cuándo.»

  2. Mira lo que ya tienes de ella

    Su web, sus redes y por dónde te llegó. Con cinco minutos llegas a la llamada sabiendo con quién hablas.

  3. Primero, una llamada corta

    Diez o quince minutos para ver si encaja, y la larga solo si encaja.

Lo que contesta cada unaEl problemaEl cuándoEl dineroQuién decide

Ya en la llamada

  1. Pregunta quién más decide

    Un socio, una pareja o alguien por encima: mejor saberlo ahora que después de mandar la propuesta.

    «¿Esto lo decides tú o lo tienes que hablar con alguien más?»

  2. Pregunta qué pasa si no lo resuelve

    Si dice «nada, seguiré igual», no hay prisa. Si dice «se me escapan clientes cada semana», ahí hay una razón para empezar.

  3. Pregunta si tiene una cifra en la cabeza

    Da un poco de apuro, pero si está lejos de lo que cuesta lo tuyo, mejor saberlo en el minuto cinco.

  4. Si todavía no está lista, apúntala con su fecha

    Si te dijo «para dentro de seis meses», apúntalo con esa fecha y vuelve entonces. Mientras, mándale cosas útiles: eso es el nurturing, la siguiente palabra del Glosario.

Lo que contesta cada unaEl problemaEl cuándoEl dineroQuién decide

Las preguntas, para copiar

Para tu formulario o para tu primer mensaje. Cámbialas a tu manera; lo que importa es lo que preguntan.

  • ¿Qué necesitas exactamente?
  • ¿Para cuándo lo necesitas? (Este mes · En los próximos tres meses · Más adelante · Solo estoy mirando)Si solo pones una, esta
  • ¿Cómo lo estás resolviendo ahora?
  • ¿Lo decides tú o lo tienes que hablar con alguien más?
  • ¿Tienes pensada una cifra para esto?

Eso es todo.

(pronto, más)

Si has llegado hasta aquí, probablemente te interese de verdad. Si quieres que veamos tu caso, puedes hacer clic aquí. Es un formulario corto y en menos de 24 horas te contestamos.