B2B contra B2C
Y no te compran.
Puedes tener el mejor producto y que no te compren porque le hablas de una manera que no es la de quien tienes delante.
Cuando no te compran, ¿qué revisas?
El producto, el precio, el momento. Lo último que miras es cómo se lo has contado.
- El producto
- El precio
- El momento
- Cómo se lo has contado
A una empresa le vendes transformaciónEjemplo
Le hablas de cambio, de otra manera de trabajar. Y quien decide en la empresa te pide números.
Con tu servicio vuestro equipo va a transformar la manera de trabajar.
Vale. ¿Y qué cambia en las cuentas?
A una persona le vendes porcentajesEjemplo
Le hablas de cifras y de mejora. Una persona quiere salir de la situación en la que está, y con un porcentaje no se ve saliendo.
Con tu servicio vas a mejorar un % tus resultados.
Ya… ¿y mi día a día cómo cambia?
Dos formas de comprar
B2B es vender a una empresa. B2C es vender a una persona. Parece una tontería, pero la forma en que preguntas cambia mucho según a quién le vendes.
B2B
Una empresa
Compra con lógica
- Números
- Porcentajes
- Crecimiento
B2C
Una persona
Compra un cambio
- Transformación
- Salir de donde está
- Cómo quiere vivir
Lo mismo, dicho para cada unoEjemplo
El producto es el mismo. Cada uno oye una cosa distinta.
Lo que ofreces: tu servicio
Reducimos en un % el tiempo que el equipo dedica a esa tarea.
Te devolvemos las tardes que ahora pasas con esa tarea.
La misma pregunta, a cada uno (1 y 2)
- A una persona (B2C)
¿Cuál es tu mayor reto?
A una empresa (B2B)¿Cuál es vuestro mayor cuello de botella?
Qué cambiaCuello de botella → el punto donde se atasca todo lo demás: se puede medir y localizar. Reto → habla de vivencias, de los obstáculos que está tratando de superar como persona.
- A una persona (B2C)
¿Cómo quieres exactamente que se vea tu vida?
A una empresa (B2B)¿Qué es exactamente lo que queréis conseguir?
Qué cambiaLo que queréis conseguir → un objetivo que se puede escribir como resultado. Cómo quieres que se vea tu vida → cómo se imagina estando después.
La misma pregunta, a cada uno (3 y 4)
- A una persona (B2C)
¿Cómo te afecta a ti y a tu situación?
A una empresa (B2B)¿Cómo le está afectando esto a vuestro negocio?
Qué cambiaVuestro negocio → lo que vende o lo que gasta. Tu situación → cosas que no caben en una cuenta.
- A una persona (B2C)
¿En qué cosas concretas te está afectando a ti?
A una empresa (B2B)¿Cuánto le está costando esto a vuestra empresa?
Qué cambiaCuánto le está costando → una cifra; si te la da, la cuenta ya la ha hecho ella. Cosas concretas → momentos reales en los que le pasa.
La misma pregunta, a cada uno (5)
- A una persona (B2C)
¿Por qué quieres cambiar esta situación?
A una empresa (B2B)¿Por qué solucionar este problema ahora?
Qué cambiaPor qué ahora → una empresa siempre tiene otras prioridades; su respuesta es lo que pesa más que dejarlo como está. Por qué quieres cambiar → lo que quiere dejar atrás.
Y si vendes a un autónomo
Es empresa y persona a la vez. Elige la pareja según lo que esté comprando: si es para el negocio, la pregunta de empresa (B2B); si es para su vida, la de persona (B2C).
Cómo usarlas en una llamada
Elige una columna
¿Le vendes a una empresa o a una persona? Usa solo las preguntas de esa columna, en orden.
Pregunta y deja que conteste
Apunta lo que dice con sus palabras. Cuando le presentes tu propuesta, se las repites tal cual.
Si contesta en general, pide un ejemplo
«Mejorar» o «ir mejor» no te sirven. Pregunta: «¿Me pones un ejemplo concreto?».
Las diez preguntas, para copiar
Elige la columna según a quién le vendes.
Para una persona (B2C)
- ¿Cuál es tu mayor reto?
- ¿Cómo quieres exactamente que se vea tu vida?
- ¿Cómo te afecta a ti y a tu situación?
- ¿En qué cosas concretas te está afectando a ti?
- ¿Por qué quieres cambiar esta situación?
Para una empresa (B2B)
- ¿Cuál es vuestro mayor cuello de botella?
- ¿Qué es exactamente lo que queréis conseguir?
- ¿Cómo le está afectando esto a vuestro negocio?
- ¿Cuánto le está costando esto a vuestra empresa?
- ¿Por qué solucionar este problema ahora?
Y fin del cuento.
(pronto, más)
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